是零售等待還是主動出擊，審時度勢非常重要。時代勢對于北京銀閎泰貿易有限公司總經理王磊，王磊在整個家電零售業態由線下向線上變遷的家電過程中，他們跟隨渠道變化主動轉戰線上布局，零售也基于線下長足潛力而有所堅守。時代勢順勢而為，王磊是家電他應對萬變的家電零售業唯一不變的態度和策略。
積極擁抱線上“變革”
王磊手上目前經營有三家公司：北京天宇林商貿有限公司(以下簡稱“天宇林”)，零售主要代理櫻花衛廚、時代勢蘇泊爾、王磊奧普浴霸在北京區域的家電線下經銷業務;北京銀閎泰貿易有限公司(以下簡稱“銀閎泰”)和北京百宸佳業商貿有限責任公司(以下簡稱“百宸佳業”)，分別重點代理櫻花衛廚、零售蘇泊爾的時代勢線上市場業務。
從時間線來看，天宇林成立時間最早，至今已有23年歷史。“天宇林實際上我們發展了十幾年，因為最早也沒有電商，我們就一個純線下公司，趕著整個渠道變革的步伐，一步步的開始接觸電商，有了百宸佳業、銀閎泰，逐漸向線上發力拓展”，王磊回顧。發展到現在，線下業務占據王磊公司整體業務(天宇林+銀閎泰+百宸佳業)營收的比重已經從最初的100%降至不到10%。換言之，王磊公司的家電代銷業務主要在線上渠道。
“電商是沒有區域化的，只有線下才有區域，在線下市場，我就只能做北京區域，我要把我的貨賣到河北，這算串貨。但線上它是賣全國的，不僅覆蓋范圍廣，而且投入成本較低、效率反而更高”，王磊向中國家電網記者分析稱。相較于線下開一個門店，需要人員投入、樣機投入、備貨庫存等較多的成本預算，開店后實際獲客量可能也就30人/天，線上市場明顯體量更大，也因此，他們將90%多的精力資源投入在了線上市場運營。
而具體在整個線上市場的渠道落地，銀閎泰和百宸佳業兩家公司一方面持續深耕于天貓、京東、拼多多等傳統電商渠道，比如在京東平臺，櫻花京東自營旗艦店，就是銀閎泰來運營的。“品牌方會跟京東平臺直接對接好，指定我們作為代理經銷商去供貨”，王磊說。目前整個線上業務板塊，傳統電商比如京東自營業務能占到王磊公司整體線上業務的60%左右，為主要經營戰略陣地。
另一方面，在一些新興渠道，像抖音、小紅書等，他們也有所布局。“我自己理解，現在是家電零售4.0版本。最早中國零售從計劃經濟過來時候，傳統的百貨商場、供銷社模式實際上是整個零售渠道的1.0版本。后來像家樂福、沃爾瑪等一些大型商超，以及國美蘇寧等專業家電連鎖賣場的崛起與快速發展，是2.0時代。到了3.0時代，就是線下向線上傳統電商轉移的渠道大變革時期”，王磊向記者分析指出，目前的4.0時代，也可稱之為流量更為分散的直播電商時代。
“上一階段傳統電商時期，家電銷售成交可能還必須要到京東、天貓等平臺上去開一個店，現在隨便注冊一個像抖音、小紅書等賬號，可能就能實現帶貨，流量更碎片化，獲客成本反而也更高了”。面對這樣的渠道演變趨勢，品牌方自己需要在各個平臺布局發力以建立強化品牌形象外，王磊認為作為代理經銷商，在此方面也要有所著力。“傳統電商渠道的直播我們在做，新興渠道像抖音直播帶貨我們也有自己的主播團隊在做、小紅書同樣我們有自己的賬號在做宣傳推廣”，目前來看，新興平臺的變現成交量依然較低，但運營好了，引流的效果是十分顯著的。基于此，王磊認為，家電品牌方們必須重視在這些渠道的發力，而經銷商們，盡管以最終落地成交為主要目的，但也需要承接一部分流量運營工作，要積極擁抱互聯網，緊跟渠道變革步伐，才可能在變革的潮流中找到更好的發展機會。
堅持線下“剩”者為王
線下市場，盡管業務占比已不足10%，但用王磊的話說，他對于線下的“不死之心”一直存在。
誠然，家電零售業態在整個線下向線上變遷的過程中，受多重因素影響發生了劇烈變化，簡而言之，線下份額在萎縮。但線下的場景化展示、家居一體化定制、交互體驗型服務功能是絕對不容忽視的。基于此，王磊認為，經歷過至暗時刻，隨著線下渠道完成瘦身、提效、輕轉型后，反而可能會欣欣向榮。“當然，肯定是發展不到以前沒有電商時期的市場業態，但線下一定會‘抬頭’，只要它完成自己的瘦身，提高自己的運營效率、服務體驗等。”
也因此，雖然很多轉做電商的同行，逐漸將線下渠道業務都停掉了，但王磊的天宇林在經過一系列調整后，依然保留著線下團隊。“我可以不要線下利潤，甚至虧損來做，用我線上的利潤來補貼線下，維持它持續運營。因為我始終堅持‘剩’者為王，未來你真正想找到一個優質的線下經銷商，絕對是稀缺資源，就是現在找都已經不容易了”，王磊感慨道。
今年以來，隨著多個不利因素的逐步驅散，線下“煙火氣”正在徐徐升騰，王磊對他的線下團隊也提出了更多的要求。一方面此前一直運營的像對北京一些區域的蘇寧、家樂福等店鋪商超的供貨業務要繼續強化。另外也是更重要的一點，在賣場里自己的銷售門店，要主動去獲客，比如禮品團購、建材家居類二級客戶的拓展，以及社區團購類私域流量的打造。“像北京通州當地的一些建材城，我們是不是可以在里面發展一些我們的二級客戶，還有像新開樓盤一些小區，前裝后裝產品等都要買，這都是我們可以做并且需要重點去拓展的”。在王磊看來，信息爆炸時代，消費者獲取信息的渠道復雜多樣，線下銷售一定要走出去，主動獲客，才有可能達成成交。
至于不同渠道要如何去側重，王磊坦言，他們并不會在每年初就定好一整年的投入規劃，而是會在去年投放的基礎上，以往年的同比數據，來做今年的預算，期間會根據每個渠道的特性和變化，隨時調整投放策略，以更優成本最大化實現精準營銷。而精準營銷前提下，他們也并不要求強調一定要達到多高的增長率，因為當做好了自己，王磊自信增長一定是一件水到渠成的事情。就像面對2023年，他就非常有信心將銀閎泰+百宸佳業+天宇林做到10億元左右的規模。“任何人都阻擋不了時代的發展跟變革，任何行業企業在歷史洪流面前都是螳臂當車”，面對時代洪流中瞬息萬變的家電零售業態，對于眾零售商家而言，或許，正如王磊向我們所強調的，只有去擁抱變化，順勢而為，才可能取得更好的成績。
王磊公司經歷的市場變化，無疑是中國家電零售體系變遷的一個縮影，未來，中國零售業態的變遷又將如何影響個人、企業和社會，是值得每一個社會參與者共同思考的問題。而在今年4月26，由中國家用電器協會指導，中國家電網主辦的“2023中國家電創新零售峰會”將在上海舉行，屆時，眾多家電企業高層，新零售平臺大咖，渠道業態觀察人士和技術、服務支持供應商等將匯聚一堂，共同開啟中國新零售業態變革趨勢的“頭腦風暴”。
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